Минимум 30% — как подготовиться распродажам в ноябре и чёрной пятнице

Наступил ноябрь, а вместе с ним и скидочный сезон. Решили написать небольшую статью о том, как бизнесу вести себя в этот месяц и получить профит.

Вот хронология, которую вам придётся пережить:

1. Хэллоуин (31 октября)
2. Подготовительные скидки (1–10 ноября)
3. Эпицентр (11 ноября)
4. Последствия, то есть пост-акции (12–20 ноября)
5. Чёрная пятница (последняя пятница ноября)
6. Киберпонедельник (первый понедельник после Чёрной пятницы)

Но перед тем, как перейдем к самому главному, вот три основных тезиса, которые сильно помогут в дальнейшем.

Большинство россиян не видят разницы между 11.11 и «чёрной пятницей».

По данным ВЦИОМ прошлого года: 71% людей, которые верят в честные скидки на «черную пятницу», активно участвуют в распродажах. Среди тех, кто считает цены обычными, таких всего 31%.

А вот уже по данным сервиса SuperJob: только 9% россиян считают, что на «Черной пятнице» цены действительно снижаются, тогда как 76% уверены, что это обман. За два года доля скептиков выросла с 60% до 76%. Женщины чаще верят в честные скидки: 12% считают их реальными, тогда как среди мужчин таких всего 6%.

Как делать скидки без факапов

Рассмотрим, что можно сделать на каждый период ноября. Ой, как страшно, а что это?

Начнём с Хэллоуина (хоть он уже и прошёл, пригодится в будущем). Этот праздник открывает скидочный сезон, но как таковой не имеет прямого отношения к ним.

Если у вас есть тематические товары, думаю вам и так все понятно. А вот если их нет, то придётся немного покреативить.

Продаёте технику? Возьмите товар, который наиболее подходит к слову «страшный», например, необычный игровой ПК или смартфон.

Постельное бельё? Сделайте скидку на комплекты в чёрном цвете.

Думаю, логика понятна, кстати делать скидки не обязательно, иногда достаточно просто небольшого вовлечения и присутствия в инфополе.

Если продукт цифровой, то просто стилизуйте интерфейс. Например, платформа Discord стилизовала интерфейс и добавила тематические звуки.

Ещё один интересный кейс — платформа Skyeng. У них есть статья про Хэллоуин, которая написана в 2015 году, она попала в органическую выдачу и теперь каждый год, они просто обновляют её. Компания остаётся в инфополе и напоминает о себе — и это бесплатно.

А теперь всё остальное или что точно не нужно делать

Весь ноябрь рассмотрим в комплексе, потому что так вам проще будет выработать и придерживаться стратегии. И это важно, вспомним первый тезис — большинство вообще не различают между собой эти события. Нам просто нужно держать аудиторию в тонусе.

Способов для этого уйма, начиная от ретаргетинга через таргетинговую рекламу и директ, до персонализированных рассылок и баннеров на весь сайт.

Можно взять пример у того же OZON. Официально они уже запустили распродажу 11.11. И распихали по маркетплейсу лимитированные спец. предложения.

Определённые позиции начнут распродавать со скидками только с определённой даты. Что будет делать покупатель? Добавит нужный товар в избранное или корзину.

Что произойдет потом? Не менее десяти касаний с помощью всех доступных каналов связи. Если у вас есть похожая возможность и всё оцифровано — обязательно воспользуйтесь.

Следующий момент. Весь период отлично подходит для того, чтобы продать неликвид и освободить склады. Да маржа может быть ниже, но зато она есть.

Правда некоторые продавцы пытаются обмануть своих клиентов и делают фейковые скидки. И мы сейчас не про размер скидок, а именно про наличие в целом. Сначала повышается цена, а затем устанавливается скидка, точнее её иллюзия.

А помимо прочего, опытные шопоголики пользуются специальными приложениями и расширениями, поэтому если правда вскроется у вас есть все шансы получить негативный отзыв и испортить себе репутацию.

Чтобы перевернуть ситуацию в свою сторону — можно добавить на свой сайт виджет, который будет показывать динамику цен за предыдущие периоды.

Самый мощный инструмент в этот период отнюдь не скидки, а персонализация.

У вас есть три основных этапа (11.11, чёрная пятница и киберпонедельник), чтобы продавать, в том числе кросс-товары. Если вы можете отслеживать избранные товары, то все самые нужные инструменты у вас под рукой.

Хороший пример, продажи не сезонного товара — садовый инвентарь. Например, 11.11 вы продаёте комбо-набор семян, которые и так бы лежали без дела до самой весны.

А потом предлагаете этому же юзеру сначала насадки для шланга в Чёрную пятницу, а в Киберпонедельник уже сам шланг. И вот у покупателя в руках весь набор для полива и семена, а вы увеличили чек и освободили склад. По аналогии так можно поступить с любыми другими товарами.

Резюмируя: ваша задача — определить цель, которую вы ставите перед собой. Можно продать товарные остатки, а можно и инфоповод сделать. Просто вспомните Sunlight, который закрывался каждый месяц.

А какие скидки делать?

Согласно опросу, у большинства россиян скидка 30–40% вызывает больше доверия, чем 50%, а скидка 10% интересна только малой части опрошенных (7%). Каждый второй готов обратить внимание на товар только при дисконте 30% и выше.

Если у вас нет готовой скидочной стратегии, просто используйте лестницу. Начните с тех самых неинтересных  10%, поднимайте их каждый день вплоть до 11.11 до 30–40%. Потом в обратную сторону и так до следующего события.

Метод отлично работает и подходит даже инфопродуктам. Чтобы поддерживать продажи на протяжении всей лестницы, можно установить дополнительные бонусы, которые зависят от размера скидки. Больше скидка = меньше бонусов.

Можно ли делать скидки в 50% и больше? Можно, но лучше всего делать это с товарами-бестселлерами. Они уже признаны, есть отзывы, а значит к ним есть и доверие.